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兴业县公司加强营销 门店升级 初现成效 
作者:张小锦  来源:广西新华书网  2015-06-16

ˎ̥近年来,移动互联网、数字出版涌来之时,人们的阅读方式与载体变得越来越丰富,特别是网购大潮的来势汹汹,实体书店面临着前所未有的冲击。而兴业县新华书店门市部靠什么在兴业县这座小县城里实现创新突破、支撑未来?请随笔者一同探究玉林市兴业县门市部如何通过升级改造实现提升每一寸店面的盈利。

     玉林市兴业县是于1997年4月国务院批准设立的年轻县城,县城常住人口仅8.1万,城镇居民人均可支配收入为18539元,属于广西经济欠发达地区。兴业县门市部于2000年2月开业,为不断开拓市场于2014年12月大打门店升级改造一战,从营业面积、店招替换、卖场装修等面貌改观,到提供便民服务、延长营业时间等人性化服务,再到随缺随补的灵活订货、每月一期的促销活动、及时更新的新书推介等营销手段,小小的县级门店,屡创2015年销售额新高。据统计,兴业门市部2015年销售额与2014年同期各月相比,增长幅度均在300%以上,最大增长幅度达538%。小门店如何实现“质的飞跃”?

首先“以环境吸引读者”。门店升级改造,改变和提升购书环境,给读者一个视觉上的冲击,简洁明了的集团股份公司“新华书店”门店标识代替了原来陈旧褪色的“新华书店”店招;卖场墙面全面粉刷,地砖全部更新,卖场内部亮堂一新;灵活摆放的书墩替换双面书架;棕色木质书架取代金属书架,使卖场更具古典气息;适合阅读的暖光色调取代传统白炽灯光;窗口处增添吧台式阅读区……实际上,买书看的人,不仅要买书,更首要的是一种文化氛围,一种物我交流;以恬静的环境吸引人,“以人情味留住读者”, 升级改造后,兴业县门市部更加注重读者,通过一系列细节为读者提供便利服务,如在飘窗出增设吧台式阅读区,巧用承重柱设置亲子阅读区,免费提供笔纸给读者抄写、老花镜等等;同时,玉林市委市政府“创建国家公共文化服务体系示范区活动”进一步推动了地方群众在纸质阅读方面的回归。此外,兴业县门市部增设夜班,延长营业时间至晚上8点,增加阅读购书黄金时段。环境与细心服务促使兴业县门市部人流量从屈指可数到摩肩接踵的改观。增加卖场人气,是兴业县门市部促进销售的第一法宝。

其次,按照“为读者找书,为书找读者”的营销理念,兴业县门市部基本确立了以“读者”和“书”为核心的营销方案。一是针对书的分类及读者不同的阅读群体,月月开展分类促销活动,如一、二月份“喜迎新春全场图书8.5折回馈读者”,销售额是2014年同期的305%。三月份“开学季教辅图书大优惠”,四月份“科技惠农农业类图书8.5折”,五月底“迎六一少儿图书8.5折优惠”等,逐渐改变读者普遍存在的“新华书店不打折”的消费观念,促销活动的同时兼顾对新书的宣传,兴业县门市部员工自行设计海报对每期新书种类进行宣传;二是增加图书品种及库存量。门店升级后,兴业门市部实际营业面积由原来的160平方,扩大到目前的200平方,与之相应增加的是门店图书品种及库存量,2014年兴业门市部上架图书品种为5000种,2015年增加至9000种,更多的品种为读者提供更多的选择;三是门市部做好与新华文盛、读者之间的桥梁沟通,门市部员工根据每一位读者咨询做好图书登记,及时同类别进货,尽可能做到为每一位读者找到心仪的图书,例如,三月的一天,兴业门市部接到一位养殖大叔的求助电话,大叔的猪仔生病了,要找有关猪病诊断与防治的书籍,当班的小宁立刻查找卖场的相关书籍,并亲自把书送到养殖大叔手上,大叔看到书店这种及时热心的服务,连连道谢。

依托市场优势寻求销售突破点是兴业县门市部销售额增长的又一个法宝。针对兴业县拥有公办幼儿园较少,私立幼儿园数量多规模小的特点,兴业县门市部员工主动走出店堂,到各幼儿园推销学前读物,学前读物销售额占1-5月销售额的42%;兴业县门市部销售额中新现一个增长点-文具用品,2015年,兴业门市部引进文具品种达250类,1-5月份文具用品销售额占1-5月销售总额的5%。无论消费者是因需要文具走进书店,还是因为购书走进书店,文具的经营,都成为了兴业门市部销售的增长点。





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-1(匿名) IP:192.168.88.253 评论于:2016-01-05
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